Savoir vendre en défendant ses marges

Objectif

Maitriser des outils et méthodes afin de mener une négociation de prix – Calculer ses marges de manoeuvre et préparer ces contreparties – Traiter les objections de prix sans rogner ses marges en maintenant une bonne relation client

Pré-requis

Avoir une 1ère expérience de la négociation

Durée

Tous nos programmes de formation étant élaboré sur mesure la durée de formation dépend du nombre de stagiaire et de vos attentes

Méthodes pédagogiques

Exercices ludiques et conseils individualisés

Programme

1 – le cycle de l’affaire

  • Anticipation
  • Conception
  • Négociation et vente
  • Réalisation
  • Suivi commercial – manager les futures ventes

2 – Pour une communication efficace

  • Les cinq savoir-faire à développer
  • 9 paramètres pour s’exprimer
  • La maîtrise de l’oral en présentation de l’offre

3 – L’amorçage d’une affaire

  • Itinéraire pour bien conduire une affaire
  • Pourquoi perd-on une bataille commerciale ?
  • Une grille go/no go

4 – L’attitude du client

  • Trois familles de client
  • Qu’achète le client
  • Les différences Vendeur / Client
  • Le spectre de décision
  • La vente dans les yeux du client
  • Comment conduire une visite
  • Qu’est-ce qu’un bon argument

Atelier 1 : Traitement des objections

  • Analyse des principales objections rencontrées en situation
  • Construction des argumentaires spécifiques
  • Jeux de rôles filmés
  • Debrief

5 – la notion de « prix »

  • La vision du « prix » du vendeur
  • La vision du « prix » du client
  • « Valeur future » contre « coût de revient »
  • Pourquoi le prix est « toujours l’objection la plus difficile à contrer »
  • Analyse et traitement des écarts
  • Notions de marge : pourquoi faut-il les défendre? Comment les préserver ?

6 – Quelles conditions pour réussir une négociation ?

  • Différences entre cycle de vente et négociation
  • Comment préparer la négociation : les curseurs du pouvoir
  • Matrice des objectifs
  • Concessions / contreparties : matrice
  • Cinq règles dans la négociation commerciale
  • Conduire la négociation en gardant l’initiative
  • Techniques de « closing »

Atelier 2 : Négocier en défendant ses « prix »

  • Analyse des principaux axes de négociation à travailler en situation commerciale
  • Identification des curseurs propres aux produits de l’entreprise
  • Construction des matrices : Objectifs et Concessions/Contreparties
  • Jeux de rôles
  • Debrief

 

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